M\u00e1s all\u00e1 de ofrecer productos o servicios a nuestros clientes, solucionemos sus problemas.<\/p>\n
Tenemos buenas noticias: Los clientes no quieren una taladradora, lo que quieren es un agujero en la pared para poner una escarpia y colgar un cuadro y conseguir as\u00ed un ambiente en su casa lo m\u00e1s agradable posible. Aqu\u00ed est\u00e1 la oportunidad y el arma secreta.<\/p>\n
Los productos se \u2018comoditizan\u2019 r\u00e1pidamente con las consecuencias negativas que ello conlleva, y esa es la raz\u00f3n por la que muchas compa\u00f1\u00edas a\u00f1aden \u2018capas\u2019 de servicio a su oferta, para intentar diferenciarse y hacer m\u00e1s dif\u00edciles las comparaciones entre productos competidores. Cuando esta es la \u00fanica motivaci\u00f3n para ofrecer servicios, es una buena receta para el fracaso.<\/p>\n
Una \u201csoluci\u00f3n<\/em><\/strong>\u201d es un conjunto de productos y servicios que de forma combinada aspira a solucionar un problema de un cliente. La condici\u00f3n es que el todo tiene que crear m\u00e1s valor que la suma de sus partes.<\/p>\n Si a un cliente que tiene ganas de comer algo le damos una vaca, trigo y patatas no le parecer\u00e1 tan interesante como si le servimos una hamburguesa con patatas fritas en un sitio agradable -o se la llevamos a su casa- y a un precio razonable. La integraci\u00f3n<\/em><\/strong> y el servicio<\/em><\/strong> tienen mucho valor para el cliente y estar\u00e1 dispuesto a pagar por ello.<\/p>\n Un prerrequisito para ser exitoso ofreciendo \u201csoluciones\u201d es conocer y entender bien los problemas de nuestros clientes. Tenemos que conocerlos mejor que nuestros competidores e inclusive conocer tan bien el negocio de nuestros clientes que seamos capaces de redefinir las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones a problemas de los que el cliente todav\u00eda no sea consciente.<\/p>\n Un ejemplo es el concepto \u201cpower-by-the-hour\u201d de Rolls Royce (el concepto es como el tax\u00edmetro de los taxis que pagas por la distancia del trayecto. En este caso por las horas de uso de la potencia del motor). Las aerol\u00edneas compran potencia de reactor o horas de vuelo. Es decir, Rolls Royce ofrece \u201cun producto en forma de servicio<\/em><\/strong>\u201d o una \u201csoluci\u00f3n servitizada<\/em><\/strong>\u201d. El objetivo es dar a los clientes mejores resultados y rendimiento a un menor coste.<\/p>\n Para ofrecer soluciones se requieren una serie de cambios importantes en las compa\u00f1\u00edas, no solo en sus estructuras formales, en sus procesos y en el enfoque de sus ventas, sino tambi\u00e9n, y m\u00e1s importante, en la mentalidad y el foco de la organizaci\u00f3n. Las prioridades tienen que cambiar y pasar de gestionar el portfolio de productos a gestionar el portfolio de clientes. Pasar de medir el margen de los productos a medir el impacto en la cuenta de resultados del cliente de nuestra soluci\u00f3n. Para desarrollar de forma rentable un negocio basado en soluciones, tenemos que poner mucha atenci\u00f3n en el conocimiento, las competencias y las actitudes de las personas. En particular del equipo comercial.<\/p>\n El tipo de personas que se necesitan y la estructura y contenido del proceso de ventas es muy diferente en un negocio de producto y en un negocio de soluciones. Podemos concluir que \u201clos problemas de nuestros clientes, son nuestro negocio\u201d<\/em><\/strong>.<\/p>\n No hay un libro de c\u00f3mo hacer esto, pero la oportunidad y los beneficios de hacerlo bien merecen la pena, el viaje y la transformaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" M\u00e1s all\u00e1 de ofrecer productos o servicios a nuestros clientes, solucionemos sus problemas. Tenemos buenas noticias: Los clientes no quieren una taladradora, lo que quieren es un agujero en la pared para poner una escarpia y colgar un cuadro y conseguir as\u00ed un ambiente en su casa lo m\u00e1s agradable posible. 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\nLas soluciones se venden bas\u00e1ndose en el impacto econ\u00f3mico en lugar de en las caracter\u00edsticas del producto. Se requiere establecer \u2018equipos de cuenta\u2019 respaldados por expertos en cada industria y su actitud debe ser escuchar, analizar y encontrar formas de resolver los problemas del cliente.<\/p>\n